O público geral de revenda ou assistência técnica é imenso. Qualquer pessoa ou empresa, em determinadas condições, pode precisar reparar seu ar-condicionado, geladeira ou algum outro produto semelhante. E isso é desafiador.

É preciso estar ciente de que não será possível atingir a todos. O seu negócio pode apresentar um diferencial que foque em um grupo específico de pessoas (como o domiciliar, por exemplo), assim como pode estar aberto ao público em geral, com foco no melhor serviço oferecido por sua assistência.

Em qualquer um dos casos, começar a agir de forma efetiva para captar mais clientes depende de um primeiro passo: o planejamento.

É preciso falar sobre planejamento

O planejamento é o primeiro passo porque só a partir dele será possível compreender seu mercado, seu público, sua concorrência e o que sua empresa deseja representar frente a tudo isso.

Ter um posicionamento bem determinado é a chave para uma estratégia focada que terá resultados reais efetivos. Para iniciar seu planejamento, você pode responder às seguintes perguntas para si mesmo:

1. Quem são os meus concorrentes diretos?
   Revendas ou assistências técnicas de portes similares que oferecem os mesmos serviços.
2. Como estes concorrentes estão agindo?
   Em quais meios eles atuam para captação de clientes e como.
3. Qual o meu diferencial?
   O que eu ofereço que eles não oferecem.
4. Qual será meu posicionamento com relação a este diferencial?
   Vou me posicionar como destaque neste ponto?
5. Qual é o meu público-alvo de acordo com este posicionamento?
   Quais pessoas estão mais interessadas neste meu diferencial e porque.

Aqui chegamos em um dos principais pontos de atuação em qualquer estratégia de captação. Quem eu desejo captar? Vamos entrar mais a fundo neste item a seguir.

Conhecendo meu público-alvo

Fica claro que para captar novos clientes para o seu negócio você precisa saber quem estes clientes são. Você precisa saber como conversar com eles e como atingi-los para poder auxiliar em seus problemas e convencê-los de que sabe o que está fazendo.

Uma forma de criar uma estratégia efetiva para o seu público é a partir da definição da pessoa que representa o cliente principal do seu negócio. Para isso, você deve levar em conta o que define o comportamento, desafios e objetivos de um cliente.

Você precisa saber quais perguntas são relevantes para o seu nicho de mercado. Além das perguntas sobre o comportamento demográfico (idade, classe social, profissão), recomendamos algumas perguntas como: Quais são os maiores desafios de seus clientes na busca por reparos de linha branca? O que seus clientes procuram no serviço de assistência técnica? Qual diferencial deste serviço é importante para eles?

Estas perguntas podem ser feitas de diversas formas. Algumas delas são:

• Enviando uma pesquisa via e-mail aos seus clientes atuais;
• Entrevistando os seus clientes atuais;
• Conversando com pessoas da sua empresa que tem contato direto com o cliente;
• Procurando palavras-chave do mercado nos dispositivos de busca e redes sociais.

Fale com quantas pessoas for preciso para ter uma tendência clara entre as respostas. Realizando parte destes procedimentos você já conseguirá identificar pontos chave no comportamento do seu público e perceberá pequenas alterações em suas estratégias podem fazer toda a diferença.

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