O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final.

É o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou oportunidades para vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.

Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.

Topo de funil

Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).

Meio de Funil

Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas. Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.

Fundo de Funil

Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.

A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.

Quais as vantagens do funil de vendas?

Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.

Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.

Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para a equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção.

Como gerenciar um funil de vendas?

Há diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio. De forma geral, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles se convertem.

Em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas. Deste modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa. Posteriormente, é preciso realizar avaliações regulares do funil. Assim, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam percebidos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para estar sempre ajustado conforme as necessidades do cliente.

Por causa disso, o CRM é a ferramenta ideal para a gestão do funil de vendas porque permite melhorar a eficácia do funil ao controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes.

Como desenvolver um funil de vendas com CRM?

Para o seu time, o CRM é uma ótima solução para auxiliar na gestão do pipeline e otimizar todo o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma rápida, organizada e bem definida.

Ao utilizar um CRM, é possível desenvolver um funil personalizado para o seu negócio, com as características fundamentais da sua empresa. Conheça as principais funcionalidades do CRM para ajudar no controle do seu funil de vendas:

1. Acompanhamento do cliente

Um fator essencial para que uma venda siga todas as etapas do funil, gerando o fechamento de um negócio, é acompanhar: estar sempre informado sobre o contato com leads e prospects é essencial para evitar que a oportunidade fique estagnada no processo.

O CRM permite que cada membro do time de vendas, independentemente de onde esteja, tenha acesso a informações atualizadas para manter contato com os clientes.

2. Histórico de relacionamento

A plataforma de CRM guarda todo o histórico do relacionamento com clientes, leads e prospects que estão no processo ou já passaram pelo funil. Com isso, a partir desse status, o time de vendas pode entender melhor qual a abordagem ideal para fechar cada negócio.

3. Informações e dados

Para o sucesso do funil de vendas, quanto mais informações o time de vendas conseguir reunir sobre o cliente, mais provável será que ele passe por todo o processo.

Com o CRM, a partir de informações e dados como interesse, nível de relacionamento, conhecimento sobre a empresa ou se o prospect está ou não preparado para comprar, é possível qualificá-lo e entender seu potencial de seguir para a próxima etapa do funil.

4. Previsões

No CRM, o time de vendas consegue consultar qual é o tempo médio do processo de vendas do início ao fim do funil, o que torna possível prever o fechamento de oportunidades e o tempo para a conversão de um prospect ou de um lead em cliente.

5. Automação

O CRM simplifica tarefas do dia a dia e automatiza processos manuais para que os profissionais possam focar no acompanhamento das oportunidades e investir mais tempo em estratégias de vendas para tornar o funil mais efetivo.

Se você ainda tem dúvidas quanto à escolha e benefícios de usar um CRM entre em contato conosco pelo telefone (47) 3437-3312, WhatsApp (47) 99134-2776 ou pelo e-mail comercial@bivercrm.com.br e fale com um de nossos consultores comerciais.