É importante compreender que o processo de venda de prestação de serviços não obedece às regras de venda que são consideradas na venda de produtos. Vender um serviço exige, muitas vezes, um esforço bem maior do profissional no sentido de levar o consumidor a viver o “momento da prestação do serviço”, considerando que boa parte dos serviços vendidos não pode ser vista antes da sua aquisição.

É imprescindível um bom nível de preparação para vender serviços, bem como dar foco no processo de fidelização dos clientes no ato da venda e especialmente na prestação do serviço.

Diferença entre produto e serviço

Frequentemente, tem-se afirmado que produtos são tangíveis, enquanto serviços são intangíveis. A noção de que produtos são criados a partir de matérias-primas — bens materiais que podem ser tocados — pode ajudar a compreender a diferença entre eles e os serviços, apesar de nem sempre existir algo concreto envolvido.

Já o serviço não faz a transformação de objetos em bens, no entanto, é consumido no momento em que é prestado. Os produtos podem ser guardados/armazenados em estoque, enquanto o serviço tem limitações de disponibilidade relacionadas a recursos materiais e humanos, dependendo da participação ou da presença do cliente para que aconteçam.

01. Identifique as demandas do mercado

Entender o cliente, saber ouvi-lo e identificar suas demandas para atender a elas do melhor modo possível é importante para empresas de todo perfil, mas indispensável para aquelas que encaram os desafios da venda de prestação de serviços. Uma das palavras que estão mais presentes no universo empresarial é produtividade. Isso quer dizer que é preciso aprender a oferecer seu serviço da melhor forma.

Para que sua empresa possa ser verdadeiramente produtiva, é importante estar atento a todos os processos: atendimento, produção, administração, montagem e vendas. A partir do momento em que você descobre os gargalos e falhas do negócio e encontra as respostas para cada um, sua marca começa a caminhar a passos largos para passar a atender à demanda do seu mercado.

Mas, se você não estiver pronto e atento para oferecer o que o cliente deseja na hora da necessidade, certamente você vai perdê-lo para concorrentes que estão bem preparados. Se os consumidores compram porque têm sonhos ou incômodos, seus serviços têm que atuar como realizadores de sonhos para os desejos e sonhos e/ou analgésicos para os incômodos.

02. Crie um material de apresentação

A partir do momento em que você conhece as motivações de compra dos consumidores e de como sua empresa pode solucioná-las, é a hora de criar um material de apresentação.

Pode ser um material impresso mesmo ou um texto em algum meio digital — ou talvez um texto de vendas que vai ser dinamizado em apresentações presenciais. Seja qual for o meio de exposição e o formato, o conteúdo precisa enfatizar as motivações de compra e, claro, as soluções que sua empresa se propõe a entregar.

03. Especifique o serviço que você oferece

Ao contrário de um produto, a venda de prestação de serviços sempre demanda mais explicações. Considerando isso, é necessário especificar o serviço que você oferece.

Inicie determinando qual é o serviço que seu negócio oferece, quais as principais vantagens, o que você tem de diferente em relação à concorrência, quais são as qualificações, de que forma o trabalho é prestado e entregue e quais são as garantias. Procure oferecer o máximo possível de informações, pois assim o consumidor em potencial vai se sentir mais seguro e aumentar as chances de adquirir o serviço.

04. Diferencie-se dos concorrentes

Grandes empresas são desejadas por diversos prestadores de serviços e, certamente, por diversos concorrentes seus. Por esse motivo, várias vezes você vai se deparar com a seguinte pergunta: “Por qual motivo eu devo comprar de você e não do seu concorrente?”.

Então, defina a Proposta Única de Valor da sua empresa. Você precisa estar pronto para dizer o porquê de o seu serviço ser único e diferente da concorrência. Ter essa resposta na ponta da língua, com segurança e convicção, pode fazer com que o negócio conquiste muitos pontos junto ao comprador.

05. Venda soluções e não serviços

Um arquiteto não vende acompanhamento de obras e projetos, mas a concretização da casa dos sonhos dos clientes. Não importa qual o tipo de serviço que você está vendendo no seu negócio, mas sim qual o problema você está se propondo a resolver. Para descobri-lo, faça as seguintes perguntas:

• Qual o maior problema do meu público-alvo?
• O que meu cliente deseja?
• Como posso ajudá-lo a conquistar esse objetivo?

06. Entenda as necessidades dos seus clientes

E procure falar muito sobre elas. Você não pode oferecer um serviço ao cliente se você não souber quais são as necessidades dele, concorda? Mas não adivinhe, prefira perguntar!

Isso vai permitir que você descubra os desejos e as necessidades do seu público, além de aumentar a ideia de proximidade, até porque se você está perguntando como pode ajudar o cliente é porque se importa com ele, certo? Além disso, quando as pessoas contam seus desejos a alguém, automaticamente elas se sentem mais próximas dessa pessoa.

07. Facilite o contato entre o cliente e a empresa

Para vender serviços, também é fundamental fazer com que o público-alvo venha até você. Isso pode ser alcançado a partir da inserção da empresa em sites, blogs e redes sociais, que forneçam claramente o e-mail, o número de telefone e o endereço para que as pessoas que se interessam pelos serviços entrem em contato.

Lembre-se de informar o horário de trabalho para que todos saibam quando entrar em contato. Além disso, manter um bom sistema de atendimento ao consumidor pode aumentar as vendas do serviço. Facilite ao máximo o contato dos clientes com a sua marca.

Os erros mais comuns em um processo de vendas

Conheça alguns erros comuns de muitos vendedores para analisá-los e evitá-los ao máximo:

• Fazer uma abordagem agressiva, decorada e/ou desanimada;
• Não dar espaço para que o consumidor exponha suas dúvidas e necessidades, fazendo discursos ininterruptos e longos;
• Não fazer perguntas para os clientes, o que resulta na falta de informações sobre o que eles realmente desejam;
• Não oferecer alternativas para o consumidor, caso o serviço que ele busca não esteja disponível.

Esses são alguns dos diversos erros que podem ser fatais no momento de efetivar uma venda, já que eles, em vez de aproximar, acabam afastando de vez o público consumidor.

Conquistar clientes não é uma questão de sorte. É preciso criar oportunidades, estar preparado e aproveitar as que surgirem. As dicas táticas que apresentamos aqui sobre como vender prestação de serviços são muito eficientes e vão ajudar você a obter ótimos resultados. Depois que você conquistar seus primeiros clientes, utilize novamente todos esses passos acima para oferecer ainda mais serviços a eles.

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